Programme FORMATION COMMERCIALE Tarifs : nous consulter Délais : nous consulter Moyens d’encadrement : formateur commercial Starter commercial Ventes Indirectes Intégration Ventes Indirectes Publics Commerciaux Pré-requis Pas de pré-requis Objectifs pédagogiques • Savoir présenter le marché, l’offre A4/A3 et son entreprise • Savoir manipuler les produits et réaliser une démonstration efficace • Comprendre les notions de Scan, GED et Accounting et connaître les solutions embarquées • Connaître les principes de base du financement • Maîtriser les bases et les étapes de la démarche commerciale Moyens pédagogiques et techniques Animation du stage alliant des exposés suivis de mises en situations, des TP et des manipulations produits Lors de cette formation, des Multifonctions (MFPs) et des postes informatiques sont mis à disposition des stagiaires Des manuels de stage (manipulations) seront édités par KMBS Formation ainsi que les supports papier illustrants les modules et sujets abordés Travaux pratiques d’évaluation Mise en situation via des jeux de rôle sur l’ensemble des étapes de la démarche commerciale Une prise de note individuelle est conseillée par le formateur Évaluation et documents fournis • Questionnaire de satisfaction • Attestation de fin de stage Lieu : Centre de formation Konica Minolta Durée totale : 5 jours (35 heures) Nombre de participants : 9 maximum Présentation du marché et de l’approche commerciale Hybride • Travail sur la réalisation de la présentation de son entreprise et de son offre selon le principe de l’Elevator Pitch Présentation de la gamme A4/A3 avec focus sur le BizHub C308 i • Caractéristiques techniques • Création de l’argumentaire avec la technique du CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) • Travail sur les motivations d’achat Prise en main des MFPs • Via le panel • Via le pilote d’impression • Via la page d’interface d’administration Web Connexion IT et Solutions • Concepts et vocabulaire liés à l’univers IT et à l’offre hybride • Concepts de GED et d’Accounting • Présentation et prise en main des solutions embarquées avec les MFPs Financement • Principe de base du financement : 01. Tarifs et Bundles : 02. Contrats de services 03. Achat et location financière 04. Financement client et prospect 05. Rachat en cascading • Exercices pratiques avec calcul de loyers clients et prospects et rachat de contrat Démarche commerciale • Couverture de l’ensemble de la démarche commerciale pour la vente de produits bureautiques • Prospection téléphonique – Construction d’une trame d’appel pour commando téléphonique orientée prise de RDV – Mise en situation via des jeux de rôle • Phase de découverte – Techniques de découverte et méthodologie de questionnement – Jeux de rôle de découverte • Phase de démonstration – Règles d’or d’une bonne démonstration – Préparation et réalisation d’une démonstration type « Showroom » prenant en compte les enjeux clients • Phase de présentation de l’offre – Audit financier sur cas client et réalisation d’une proposition commerciale adaptée – Présentation de l’offre et négociation selon les règles d’or de P. Korda Exercices adaptés aux attentes des stagiaires pour chacun des items Référence : COM_SCVI 244 Voir notre catalogue KONICA MINOLTA BUSINESS SOLUTIONS FRANCE
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