Programme FORMATION COMMERCIALE Tarifs : nous consulter Délais : nous consulter Moyens d’encadrement : formateur commercial Booster découverte Ventes Indirectes Booster Publics Commerciaux Pré-requis Pas de pré-requis Objectifs pédagogiques • Comprendre et mettre en application les principes de base de la découverte client • Appréhender les objectifs et la préparation du RDV de découverte • Acquérir les techniques de questionnement et d’écoute active • Avoir une approche d’investigation hybride • Savoir lever un lead hybride (Print, IT et solutions) Moyens pédagogiques et techniques Animation du stage alliant des exposés suivis de mises en situations Des supports de stage (Trame de prospection) seront édités par KMBS Formation ainsi que les supports papier illustrant les modules et sujets abordés Mise en situation via des jeux de rôle sur l’ensemble des étapes de la démarche commerciale Une prise de note individuelle est conseillée par le formateur Évaluation et documents fournis • Questionnaire de satisfaction • Attestation de fin de stage Lieu : • Centre de formation Konica Minolta • Site client (nous consulter) Durée totale : 1 jour (7 heures) Nombre de participants : 8 maximum Les composants du RDV de découverte • Positionnement du RDV de découverte dans le cycle de vente : impact et posture en R1 • Objectifs du RDV de découverte • Préparation du RDV (les 4S de la préparation + OPA) • Techniques de questionnement et écoute active (FOCA) • Comment faire un bilan de son RDV ? Découverte et offre hybride • L’approche pour être hybride • L’articulation des thèmes à aborder (Print, IT et solutions) • Création d’une trame de découverte hybride globale Mises en situation • Entraînement sur le questionnement et les typologies de questions • JDR : Approche Macro sur les enjeux et besoins du client • JDR : Découverte client complet et hybride Exercices adaptés aux attentes des stagiaires pour chacun des items Référence : COM_BDVI 246 Voir notre catalogue KONICA MINOLTA BUSINESS SOLUTIONS FRANCE
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